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淘寶產品賣點定位要彰顯3個方面16個優勢

來源:網絡轉載 發布時間:2018-01-15熱度:我要評論
對于每一個產品來說,根據特定的渠道和場合,著重的表達出兩到三個賣點就足夠了。就像一個人優秀的方面太多反而沒有特色一樣,一個產品表現出的太多賣點,買家反而記不住。...

注:對于每一個產品來說,根據特定的渠道和場合,著重的表達出兩到三個賣點就足夠了。就像一個人優秀的方面太多反而沒有特色一樣,一個產品表現出的太多賣點,買家反而記不住。
 
對于現階段天貓、京東等電商平臺和絕大部分營銷場景來說,在網絡上銷售產品。最先和用戶接觸的不是業務員或者網上客服,是產品信息。并且客戶在網絡上會同時對比了解多家供應商,這時候能否在同質化商品中看到獨特賣點將是影響客戶選擇的關鍵。產品賣點定位是目前做電商的企業最容易忽視的問題,因為有些常規產品本身就那么幾個品質標準,所有的同行生產出來的產品都差不多,所以我們就默認為這種產品的賣點圈內人都知道,無需在刻意表示出來。久而久之,很多企業進行線上營銷推廣時對于常規產品的買點都統一為“質優價廉”。又因為網絡上所有產品都表示“質優”反而讓用戶不敢輕易相信。因此,產品賣點定位有一些原則可以參考。
 
 

 
一. 提煉產品賣點遵循四個原則                       淘寶詳情頁設計
 
1. 實事求是不虛假包裝
 
不管是做網絡營銷推廣,還是做營銷策劃;都必須以實事求是為基本原則的,任何沒有實際依據的虛假描述都是對潛在客戶的欺騙,是不誠信的表現。因此,提煉買點一定要以公司和產品的真實情況作為出發點。
 
2. 賣點不局限于產品本身
 
并不是所有的產品都有非常鮮明的優勢,大部分常規的產品與市場上其他的產品相差不大,這個時候要基于產品本身提煉出賣點基本上很困難,因此這時候需要“塑造”賣點??梢試L試從公司的市場定位、生產與服務經驗等方面去體現。同樣規模的企業,專注于單一產品 20 年,與同事生產多個品種且只成立兩年的企業,給人的感覺是不一樣的。
 
3. 極力彰顯差異化優勢
 
有些時候,我們經營的產品正好屬于行業新特產品,相對于市場上的同類型產品來說具有獨特的價值,這個時候,就需要多方位去論證、去彰顯這一獨特價值,要讓客戶感覺到獨特,首先你要能把獨特性表達出來。
 
4. 自我贊美不應該太直接
 
基本上大部分人都不會說自己銷售的產品有多差,都會去宣揚產品的各種好。因此如果你在產品介紹里說“品質一流、品質過硬”、“我們的產品是市場上最好的產品”,實際上意義并不大的,只是比什么也沒說稍微好一點??梢蚤g接的來達到贊美產品的目的,比如我們可以通過客戶評價這個側面,借助他人之口來贊美產品。
二. 產品賣點應該要能表現你與眾不同的核心競爭力
 
 
當同時有多家供應商都在自詡質量保證、價格優惠的時候,“質優價廉”這么明顯的賣點在網絡上就不那么有價值了。有這樣一句話話:一流的業務員銷售思想;二流的業務員銷售服務;三流的業務員銷售產品;四流的業務員銷售價格。在網絡上體現能力高低就看策劃能力了,我們要將銷售思想、服務特色、產品優勢等信息統一策劃布局,表現在客戶眼前。具體的思路后文會提到,主要就是在分析好網絡上的競爭對手后,表現出自己和他們不一樣的地方,以期在用戶心智上留下美好印象。
 
站在不同的角度,“賣點”有不同的理解:從消費者角度,賣點是競品滿足目標受眾的需求點;從供應商角度,賣點是競品火爆市場的一個必須的思考點;從產品自身角度來說,賣點是產品自身存在于市場的理由。因此,可以說賣點的提煉就包含三個出發點:“迎合”目標用戶、“基于”產品本身、“緊跟”市場環境。
 
具體設計產品賣點文案時,可以從以下 3 個大方向, 16 個細節著手。
 
1. 產品賣點要能反映產品的品質過硬
 
反映產品品質具體的點包括:
 
原材料優勢:比如采用行業公認的優質原料,行業知名大型品牌企業生產的原料,達到國際較高標準的原材料等。
生產設備優勢:比如采用最新的生產科技技術,采用新一代的生產設備,采用行業知名品牌的生產工藝等。
專業人員優勢:比如高學歷高資歷的研發團隊,多年從業經驗的成熟操作團隊,行業知名的專家指導團隊等。
品質控制優勢:比如行業高標準的質量管理體系,特殊的品質把關步驟,嚴格的次優品處理程序等。
 
 
2. 產品賣點要能反映產品的性價比高
 
反映產品性價比高具體的點包括:
 
價格優勢:比如因為享受稅收減免、環保補貼、電費減免等政策,具有規?;a優勢等客觀原因使得公司的產品自帶價格優勢。注意,在把價格作為賣點時,一定需要客觀的理由。主觀上的有錢任性不能作為低價的理由。
價值優勢:比如使用周期更長,使用效率更高,使用后更容易得到下游認可等。價值的優勢也需要有客觀的數據支撐,描述的也必須是一個客觀的情況,不能憑空杜撰。
交期優勢:比如生產效率比其他工廠快,同時能調動的生產機臺多等。
貨運優勢:比如承諾直達客戶指定的地方,承諾給國外客戶空運,貨物運輸過程可跟蹤等。
服務優勢:比如支持免費看樣免費打樣,支持售后上門服務,幫助下游客戶開發市場等。
結算優勢:比如網絡訂單支持先驗貨再付款,支持 7 天無理由退換貨,支持分批結算等。
3. 產品賣點要能反映公司值得信賴
 
反映公司值得信賴具體的點包括:
 
行業口碑:比如客戶的好評,員工的好評,同行的好評等。
合作品牌:比如是行業大品牌的供應商,大型國際國內活動的供應商,政府指定供應商等。
企業資質:比如各地納稅大戶榮譽,各種正式的榜單榮譽,各種政府部門授予的資質等。
企業貢獻:比如企業銷售額、企業利潤額、企業員工人數、企業公益貢獻等。
企業文化:比如企業推崇的正能量文化、企業相關文化活動專題等。
品牌效應:比如廣告投播情況、媒體合作情況、宣傳推廣情況、品牌商標等。
以上內容基本上能涵蓋常見的產品賣點。需要指出的是,對于每一個產品來說,根據特定的渠道和場合,著重的表達出兩到三個賣點就足夠了。就像一個人優秀的方面太多反而沒有特色一樣,一個產品表現出的太多賣點,買家反而記不住。
 
另外,不同的產品類型,表現也不一樣。因此以上需要觸類旁通。比如,互聯網金融產品,品質過硬可能對應的是安全可靠,性價比高可能對應的是收益率高,值得信賴可能對應的是國資控股背景等等。          天貓 京東 入駐

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